Ценовая политика и ценовые стратегии

Сущность ценовой политики состоит в том, чтобы наделять предлагаемые товары и услуги наиболее оптимальной экономической характеристикой, которая способна адаптироваться под непрерывно меняющуюся ситуацию на рынке. Ценовые стратегии выступают практическим применением ценовой политики. Для разработки ценовой политики предусмотрено несколько этапов. Сущность ценовой политики состоит в том, чтобы наделять предлагаемые товары и услуги наиболее оптимальной экономической характеристикой, которая способна адаптироваться под непрерывно меняющуюся ситуацию на рынке. Ценовая политика является важнейшей частью маркетинговой программы и обеспечивает предприятию следующие преимущества:
  1. Не требует дополнительных финансовых вложений.
  2. Позволяет поддерживать другие маркетинговые методы продвижения товаров.
  3. Стимулирует продажи посредством изменения цены.

Этапы разработки ценовой политики

Ценовая политика представляет собой процесс формирования цен, обеспечивающий достижение следующих целей: максимизация прибыли; закрепление позиций на рынке и проникновение в новые сегменты; создание деловой репутации компании.
Для разработки ценовой политики предусмотрено несколько этапов:
  1. На первом этапе следует определиться с целью ценовой политики. Данная цель может содержать обширное направление развития бизнеса либо маленькие перспективы выхода предприятия на новый уровень продаж.
  2. Второй этап характеризуется внутренними маркетинговыми исследованиями. В рамках такого анализа проводится оценка производственных мощностей оборудования, расходов на оплату труда, стоимости сырья и материалов, издержек на транспортировку товаров и поиски новых каналов распределения, затрат на маркетинговые мероприятия, стимулирующие сбыт и т. п.
  3. На третьем этапе проводятся маркетинговые исследования ценовых стратегий конкурентов, а именно, уровни цен на товары-аналоги, вариация цен в зависимости от изменения рыночных факторов и потребительских предпочтений, гибкость ценовых политик и особенности выбора ценовых стратегий.
  4. Четвертый этап обусловлен принятием решения по поводу того, каким методом будет определяться розничная цена на собственные товары. Основной критерий при выборе подхода к ценообразованию – это получение максимально возможной прибыли.
  5. На пятом этапе разрабатываются программы адаптации цены к постоянно меняющимся рыночным условиям. На данном этапе анализируются факторы, влияющие на покупательский спрос, в результате чего цена нуждается в корректировке. К таким факторам можно отнести:
    • рост затрат на производство и заработную плату;
    • необходимость в повышении производственных мощностей и привлечении дополнительной рабочей силы;
    • общее состояние экономики, тенденции к возникновению кризиса;
    • уровень качества продукта;
    • совокупность функциональных характеристик товара;
    • наличие аналогов на рынке;
    • престижность марки, под которой продвигается товар;
    • уровень доходов потенциальных потребителей;
    • стадия жизненного цикла товара;
    • динамика развития спроса;
    • тип рынка.
  6. Данные факторы могут сочетаться друг с другом и дополняться другими условиями. Основной сложностью данного этапа является то, что большинство из данных факторов невозможно измерить количественно.
  7. Шестой этап является заключительным, так как он завершает процесс формирования цены окончательным денежным выражением стоимости товара.
Результатом ценовой политики выступает цена, об адекватности и правильности которой предстоит судить потребителю. Формируя мнение о цене, покупатель анализирует лишь оптимальность соотношения между потребительской ценностью товара и ее денежным выражением.
Перед тем, как использовать ту или иную ценовую политику, нельзя игнорировать общий розничный уровень цен в его повседневной динамике. Эту информацию можно получать из статистических справочников, каталогов других предприятий и других источников.

Содержание ценовых стратегий

Ценовые стратегии выступают практическим применением ценовой политики и представляют собой принятие решения относительно вывода на рынок самой лучшей цены, ориентированной на достижение наибольшего уровня спроса в совокупности с максимальной прибылью. Ценовые стратегии разрабатываются в рамках прогнозируемого отрезка времени и имеют несколько модификаций. Существующие ценовые стратегии можно охарактеризовать следующими задачами:
  • проникновение в определенный рыночный сегмент;
  • закрепление сложившихся позиций;
  • поддержание спроса;
  • продление жизненного цикла товара;
  • получение максимально возможной прибыли;
  • создание конкурентных преимуществ;
  • освоение намеченных рыночных ниш;
  • формирование покупательского спроса;
  • окупаемость издержек производства;
  • стимулирование сбыта и др.

Виды ценовых стратегий


Для решения приведенных задач используются следующие ценовые стратегии:
  1. Стратегия «снятия сливок».
    Данная стратегия применима в основном к товару-новинке, не имеющему аналогов на рынке. Данный товар формирует уникальную потребность, удовлетворить которую способны лишь его неповторимые свойства и особенности. Розничная цена на такие товары устанавливается значительно выше себестоимости с расчетом на получение максимальной прибыли на первом этапе жизненного цикла товаров. Позже цена постепенно снижается, позволяя каждой категории покупателей приобрести новый товар, заплатив за него столько, сколько позволяют их финансовые возможности. Успешная реализация предложенной стратегии зависит от уровня спроса и информированности потребителя о преимуществах, которые он получит после приобретения товара.
  2. Стратегия «проникновения на рынок».
    Данная стратегия в основном применяется фирмами, недавно вышедшими на рынок. Суть стратегии состоит в установлении максимально низких цен на товары собственного производства. Такой подход зачастую приводит к некоторым убыткам и оставляет предприятие без прибыли. Основная цель этой стратегии состоит в том, чтобы привлечь внимание потребителей к товарам данной организации и приобрести лояльных покупателей.
  3. Стратегия дифференцированных цен.
    Данная стратегия предполагает разработку неоднородных цен для различных населенных пунктов и мест продажи товара. Такой подход может быть обусловлен разным объемом затрат, которые предприятие несет, доставляя товар в ту или иную точку. Цены, разработанные в рамках данной стратегии, предлагается использовать в сочетании со стимулирующими скидками и акциями.
  4. Стратегия льготных цен.
    Данная стратегия предлагает один и тот же товар разным категориям потребителей по неоднородным ценам. При таком подходе следует учитывать уровень дохода и степень важности группы представителей той или иной целевой аудитории для предприятия.
  5. Психологическая стратегия.
    Данная стратегия подразумевает, что цена товар не округляется до целого значения, а оставляет после запятой несколько копеек. Подобный подход позволяет потребителю рассчитывать на получение сдачи, а также думать, что такая цена явилась результатом тщательных расчетов.
  6. Стратегия оптовых цен.
    Данная стратегия предполагает снижение цены в качестве поощрения разового приобретения крупной партии товара.
  7. Стратегия эластичных цен.
    Данная стратегия учитывает лишь покупательские финансовые возможности и особенности потребительских предпочтений, на основании которых и формируется цена.
  8. Стратегия престижных цен.
    Данная стратегия подразумевает установление высоких цен на товары, обладающие особым уровнем качества.

Пример формирования ценовой стратегии

В качестве практического примера рассмотрим процесс формирования ценовой политики на фирме «А».
Фирма «А» является посредником между разработчиком программных продуктов на платформе 1С и их конечным потребителем. Поскольку цены на программное обеспечение определяются производителем, разработка ценовой политики ведется в части определения стоимости договоров на техническое сопровождение программных продуктов. Процесс создания ценовой политики на фирме «А» можно представить в виде следующих этапов:
  1. Определение цели ценовой политики.
    С учетом того, что спрос на сервисное обслуживание программных продуктов растет, а трудовых и временных ресурсов на фирме «А» не хватает для того, чтобы удовлетворить весь объем покупательских потребностей, цель ценовой политики будет сформулирована следующим образом: поиск оптимальной цены на договор комплексного обслуживания, обеспечивающей запланированную норму прибыли и сдерживающей ажиотажный спрос.
  2. Маркетинговые исследования внутренних производственных возможностей.
    Результаты проведенного анализа представлены в таблице 1.

    Таблица 1

    Данные в денежном выражении, приведенные в таблице 1, в своей совокупности составляют минимальную сумму, которую фирма «А» должна получать каждый месяц, чтобы покрывать расходы на содержание компании.
  3. Маркетинговые исследования ценовых стратегий конкурентов.
    Результаты проведенного анализа приведены в таблице 2

    Таблица 2

    Приведенные данные отражают цены на договоры технической поддержки, которые заключают конкуренты со своими потребителями.
  4. Принятие решения о методе исчисления цены на собственные договоры обслуживания и расчет окончательной цены.
    Принимая во внимание вышеизложенные факторы, цена на работы по договору обслуживания будет формироваться по принципу ориентации на большую прибыль.
    Фирма «А» имеет 80 постоянных клиентов. Средняя цена на договор обслуживания составляет 3000 рублей. Такой подход к ценообразованию приносит фирме «А» ежемесячно около 240000 рублей выручки. Эта сумма покрывает издержки и оставляет долю прибыли на развитие бизнеса. Но специалисты по технической поддержке не успевают удовлетворить потребности всех клиентов вовремя, из-за чего периодически возникают конфликты между фирмой «А» и ее потребителями.
    Для решения этой проблемы было принято решение увеличить цену на договоры обслуживания на 40% без изменения спектра услуг, оказываемых клиентам. Теперь средняя цена на договор обслуживания составляет 4200 рублей. В результате этого действия 15 клиентов отказались сотрудничать с фирмой «А». Теперь ежемесячная средняя сумма выручки составляет 273000 рублей, что превышает предыдущий показатель на 33000 рублей. Таким образом, фирма «А» получила большую часть прибыли, сократив временные затраты на обслуживание клиентов, не готовых оплачивать установленную стоимость договоров обслуживания.
Приведенные стратегии отражают общий подход к практической ценности ценовой политики. Однако, при выборе наиболее оптимальной стратегии следует ориентироваться не только на задачи, поставленные перед предприятием. Иногда решающее значение в этом процессе принадлежит другим факторам. Например, покупательскому спросу на данный товар.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 12:11 07.12.2016 Stashinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Какие кредитные карты самые выгодные?

Какие кредитные карты самые выгодные?


Удобство и надежность финансовых операций с помощью пластиковых карт делают их сегодня незаменимыми спутниками современного человека. И, разумеется, развитие услуг в этой сфере приводит к появлению вс...


Где и как живут единороги?

Где и как живут единороги?


В сегодняшнем рассказе речь пойдет не о мифических красавцах, обладавших, по преданиям, дивной магической силой, а о коренных обитателях холодных северных вод, китах нарвалах, на латыни именуемых Mono...


Еще одна техника избавления от чувства обиды

Еще одна техника избавления от чувства обиды


Обида – это невыраженный гнев, направленный внутрь себя. Иными словами человека что-то или кто-то «зацепил». Причем эта зацепка осталась у человека внутри. Она ему мешает, требует внимания, человек пе...


Инструкция по применению Назонекса

Инструкция по применению Назонекса


Весна. . . Тёплые лучики солнышка выводят природу из периода покоя: набухают почки, разворачиваются нежные листочки, зацветают первоцветы. Казалось бы, люди должны радоваться красоте природы. Но как б...


Кухонный комбайн - причины популярности и забытья

Кухонный комбайн - причины популярности и заб...


С момента появления первых кухонных комбайнов прошло уже несколько десятилетий, и за все время их существования данный агрегаты уже успели пережить по несколько раз не только пик популярности, но и да...


Где купить мощную рацию: советы по поиску и необходимая информация

Где купить мощную рацию: советы по поиску и н...


Прочитав эту статью вы поймёте - портативная рация - штука абсолютно незаменимая в работе и особенно на отдыхе! Так же вы узнаете какие бывают рации, в каких ситуациях они могут быть крайне полезны и ...


Популярное

Ликвидация фирм

Вам известно, что нормальные слоны уходят умирать в долину смерти. По аналогии возникает вопрос о том, куда уходят умирать фирмы и где располагается долина смерти фирм. Вообще, нужно сказать, что уже ...

Важное звено в единой системе грязезащиты

Как показывает практика, современные системы грязезащиты обычно трёхступенчатые. Это означает, что в единой системе грязезащитных покрытий объединены несколько видов покрытий, каждое их которых выполн...

Заработок в Интернете. Так ли нужен блог?

В настоящее время тема заработка в Интернете очень актуальна и все больше пользователей обращают на нее свое внимание. Естественно, кто же откажется от работы на дому, да и еще вроде как большие ...

Создание рингтонов (инструкция для «чайников»)

Говорить о том, что такое рингтоны, для чего они нужны в мобильнике и как их туда перенести с жесткого диска ПК или другого носителя, думаю, смысла нет. Перейдем сразу к делу. Предлагаю вариант создан...

Кухня в стиле Прованс

На улице дождь, грязь, слякоть, а так хочется очутиться где-нибудь в южных широтах, под лучами ласкового солнца. И как приятно, закрыв входную дверь, очутиться в уюте и комфорте дома. Такая атмосфера ...

Надо ли готовиться к своим похоронам?

Вопросы о том, что изменится в мире, когда мы из него уйдем и что останется после нас, всегда волновали, тревожили человека, и будут продолжать тревожить впредь. Бесспорно, если человек прожил жизнь ...

История породы лабрадор

Точная взаимосвязь между двумя разновидностями собаки Сент-Джонс (а в 19 веке некоторые специалисты насчитывали не две, а четыре таких разновидности) также не совсем ясна; мы не знаем, какая произошла...

Как сократить затраты на письменный перевод

В разных переводческих компаниях России используется разная политика оценки стоимости перевода текста. Одни агентства в качестве единицы измерения используют  слово исходного текста, другие – определе...

Инструкция по применению Назонекса

Весна. . . Тёплые лучики солнышка выводят природу из периода покоя: набухают почки, разворачиваются нежные листочки, зацветают первоцветы. Казалось бы, люди должны радоваться красоте природы. Но как б...

И любое помещение в чистоте

А знаете, что для содержания в чистоте любого помещения от частного дома до гипермаркета, либо офиса крупного предприятия, прежде всего, нужно позаботиться о том, чтобы в это помещение не попадала гря...

Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти требуемую информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и увлекательные статьи. На нашем портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск необходимой информации будет занимать у вас секунды.